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Psychologie : la surprenante capacité du “post-it” à persuader

Crédits : Jacob Ammentorp Lund / iStock

Il y a une quinzaine d’années, un chercheur étasunien a réalisé plusieurs expériences à propos du post-it. Ce petit bout de papier de couleur peut changer la façon dont nos interlocuteurs perçoivent notre message. Ainsi, il a un impact psychologique puissant.

De sérieux pouvoirs psychologiques

La marque Post-it a donné son nom à une petite feuille de papier autoadhésive amovible à détacher d’un petit bloc. Massivement commercialisé dès 1980 aux États-Unis, il sert souvent à se faire de petites notes à soi-même ou à laisser un message à quelqu’un d’autre. Son avantage principal est sa capacité à se coller un peu partout sans endommager ou salir les surfaces. Or, ce petit bout de papier d’apparence insignifiante aurait de sérieux pouvoirs psychologiques. Randy Garner, professeur à l’Université Sam Houston de Huntsville (États-Unis), a effectué plusieurs expériences ayant fait l’objet d’une publication dans le Journal of Consumer Psychology en 2005.

Dans le cadre de sa première expérience, il cherchait un moyen de persuader les participants de lui retourner un questionnaire grâce à la messagerie interne de son université. Composé de cinq pages, il s’agissait d’un document assez pénible à remplir. Le premier groupe a reçu le questionnaire brut (groupe de contrôle). En ce qui concerne le second groupe, un message était décrit sur le document, demandant au participant de le remplir. Quant au troisième groupe, ses membres ont reçu le même questionnaire accompagné d’un post-it avec le même message. Selon les résultats, 78 % des participants du groupe “post-it” ont retourné le questionnaire, contre 48 % pour le groupe “message écrit” et 36 % pour celui ayant reçu le questionnaire brut.

post-it
Crédits : Luigi Mengato / Flickr

Des expériences très parlantes

Pour sa seconde expérience, Randy Garner a envoyé des questionnaires vierges au premier groupe et accompagnés d’un post-it vierge au second. Le dernier groupe a quant à lui reçu un questionnaire avec un post-it contenant un message. Les résultats sont sans appel : 69 % des membres du premier groupe ont retourné le questionnaire contre 43 % et 34 % pour les deuxième et troisième groupes. Randy Garner a conclu que le post-it en lui-même avait un impact sur le comportement, et pas seulement la note personnalisée. Une dernière expérience a permis de constater que les questionnaires comportant un post-it étaient retournés plus rapidement que les autres. De plus, ceux-ci comportaient davantage de commentaires, ce qui prouve que les participants avaient davantage pris de temps pour répondre aux questions.

Kevin Hogan, spécialiste des techniques d’influence et de persuasion s’est exprimé sur le post-it dans une publication de la Harvard Business Review le 22 février 2021. L’expert a affirmé que ce morceau de papier réunissait plusieurs mécanismes comportementaux puissants. Citons sa capacité à trancher avec le décor en occupant l’espace, donnant une impression de désordre poussant notre cerveau à vouloir s’en débarrasser assez vite. De plus, le post-it est personnalisé dans de nombreux cas et surtout, attire l’attention. Enfin, il sous-entend une requête ou un genre de demande exceptionnel donnant à son destinataire un sentiment d’importance.